《史玉柱的自述:我的营销心得》知识点-achair整理

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看完这本《史玉柱的自述:我的营销心得》有很多体会,里面有很多值得回味的观点。为了以后方便参考,我将关键的话整理出来。还是建议各位看原书,内容不多,字大行稀,阅读速度很快,有成就感。

 

第一章,脑白金的广告为何连续打了10年?

  1. 营销,最核心的是要了解你是销给谁
  2. 卖脑白金,要对老头老太的儿子女儿说
  3. 定位就两个字:送礼
  4. 病句是最容易让人记住的
  5. 广告最怕变,积累不能丢
  6. 广告是对消费者大脑的投资
  7. 广告其实是持续性投资
  8. 广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换
  9. 做广告,定位的准确比广告形式更重要
  10. 最好的广告就是推销产品
  11. 广告是绝大部分企业的命脉
  12. 如果公司是营销驱动型的, 我觉得广告就是公司最重要的一项工作,就必须一把手抓
  13. 对于九成以上的消费品类的企业,它的命脉就在营销上面,营销的命脉又在广告上面
  14. 广告创意要最了解产品的人来做
  15. 广告公司其实就承担一个任务:把你的创意给你忠实的实现出来,用最好最佳的方式把它实现出来
  16. 做广告,一定是对自己的产品最了解的人,对你的消费者体会最深刻的人,才能做好
  17. “最佳”广告,第二年就死掉;“最差”广告,10年后还活着
  18. “送礼”=“脑白金”,广告规定了消费方式
  19. 脑白金广告被评为最差,是因为广告大家印象深刻,播放频率很高
  20. 其实大家对广告,内心都是抵制的,是被迫的
  21. 广告语一直没变,表现形式变一变
  22. 卡通版广告效果很好,就一直没变
  23. 广告播放,要研究怎样给消费者留下深刻印象
  24. 广告播放的量我觉得是这样的,该大的时候一定要充分大,能大到多少大到多少
  25. 要播广告,至少坚持一年
  26. 电视广告要在消费者脑海里形成印象,需要很长时间,需要持续。广告要么别播,你要播最起码有1年以上的计划
  27. 播放频率搞“脉冲”
  28. 大部分消费者都有季节性
  29. 销售旺季集中播放

 

第二章:如何做出最有效的广告?

  1. 搞清楚消费者都看什么电视台
  2. 在乡镇一级,中央电视台占据绝对优势
  3. 城市越大看央视的越少;城市越小,看得越多
  4. 越下面的城市越赚钱,越下面的成本越低
  5. 获得便宜的广告资源
  6. 花最少的钱做最多的广告
  7. 广告与销售挂钩
  8. 广告要陆海空全面覆盖
  9. 猪圈上也有我们的广告
  10. 你是给农村人看的,农村人不觉得低,那就可以做
  11. 新产品上市,要告诉消费者相对多的信息
  12. 一个产品刚上市的时候,你需要告诉消费者的内容相对多一点
  13. 营销没有教科书,要靠自己摸索、体会
  14. 好广告都是改出来的
  15. 试销就很重要,不要怕因为试销耽搁3个月耽搁6个月,不要怕,因为它让你少犯错误,它会让公司更安全
  16. 除了电视主广告语(尽量不要变)之外,发现错误就改,发现不好的就改,尤其是在试销的时候
  17. 最好的策划导师就是消费者
  18. 消费品公司,每个人都应了解消费者
  19. 只要是做消费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解消费者
  20. 消费者访谈要确保都是真实记录
  21. 能让人记住的广告,特点就是不停的重复
  22. 广告定位要准确,投入要科学
  23. 如果广告效果好,广告投入力度又够的话,应该很快就能把你的销量拉起来
  24. 选消费力高、成本低的地方试销
  25. 其实不光是央视,就是跑到一般的地级市,也不能马上铺开去打,一定要试销
  26. 公司评“十佳”,也要评“十差”
  27. 赏罚要分明
  28. 明星代言没有用
  29. 你如果用一个明星,消费者看完之后都不知道这是谁花钱播的,因为他的注意力不在那个地方
  30. 广告理论都是为了骗钱
  31. 栏目冠名要看具体情况
  32. 如果有一个产品它需要两三句话才能说清楚,可能冠名就不行了

 

第三章,如何成功管理多元业务的企业?

  1. 集中优势兵力
  2. 同一个时间,我一定只管一件事
  3. 保健品空间不大
  4. 好游戏也是改出来的
  5. 方法出来了之后,必须不断地测,不断地试,不断地修正,要心血去浇灌,才能出个好广告
  6. 网友商业模式也是试出来的
  7. 让游戏玩家有荣耀感
  8. 让有钱人为游戏中的好友花钱
  9. 让男玩家为游戏中喜欢的女玩家花钱
  10. 网游世界的定价方法
  11. 定价是怎么定的呢?首先你不能让消费者觉得贵,要让他能接受
  12. 只要是面向消费者的生意,都要研究消费者
  13. 网游营销靠口碑
  14. 网络游戏的传播最主要靠口碑
  15. 你要提高你的销售额,就要靠更多的人知道你的产品,才能提高你的销售额,这种公司就是营销驱动型的
  16. 10年之后的银行会很值钱
  17. 未来的银行和保险,10年之后会很值钱
  18. 我就敢取消银行收费
  19. 民生银行贷款的质量非常好
  20. 银行最主要就是它的贷款质量高不高
  21. 要确定投资之前,比如民生银行,我一定要到民生银行里面去,要到它的中层干部里面去
  22. 我不做短线
  23. 民生银行是中国银行里最有特色的
  24. 民生银行企业文化有狼性
  25. 民生银行推出的产品是经过测试的
  26. 民生银行的核心竞争力:打通产业链
  27. 民营机构机制灵活
  28. 没研究透的我不投
  29. 事实就是,自己多花时间去检验
  30. 教科书里的理论,有的是有用的,但很多是没有用的
  31. 创业,最好主攻一个方向
  32. 创业的时候最好主公一个方向,要做就做一个产品
  33. 民主决策后要坚定的执行
  34. 决策完了之后,只要不是方向性错误,就要坚定地执行
  35. 营销驱动型公司,老板要亲自抓营销
  36. 老板亲自抓,更大的作用是:整个公司的资源、人力、财力、物力,会忘那个方向去流
  37. 创业者如何统一个人兴趣与市场需求?
  38. 我的用人心得
  39. 你要把他放在那个位置上,还要授权给他,然后就培养他
  40. 要允许下面的人犯错误
  41. 用人,他可能是70分,我可能是90分,我授权的时候,我就要忍受这个20分的差距
  42. 如何授权,你先带他带一段,送一段,然后充分授权,因为他只有在充分授权之后,成长才能更快一点
  43. 只要有团队和产品,摔倒也能再起来
  44. 跟媒体保持距离
  45. 如何应对媒体的困扰
  46. 每一份成功都是心血浇灌
  47. 你看着别人成功好像很容易,但别人一定是靠着心血浇灌出来的,就别指望有太多的捷径要走

 

第四章,我对产品策划和策略的认识

  1. 决策失误是一个企业代价最高的成本
  2. 一个企业付出的最大的成本、最大的浪费并不在于它的实际操作,实际上决策失误所付出的代价是最高的
  3. 做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关
  4. 对于产品,对于营销来说,付出的最大成本是做了不该做的广告
  5. 一个好产品决定是你这个产品到底是赚钱还是亏损
  6. 在营销活动中,我们付出成本最好的就是策划的成本,而不是电视、报纸的费用
  7. 做策划,最难的是广告语,这个广告语既要简单又有冲击力
  8. 搞这些具有冲击力的图片,目的是为了让大家去注意我们的广告读我们的文案
  9. 凡是做好的产品,大多数名字取得都不错
  10. 去一个好名字可以减轻很多的劳动量,减轻好多压力
  11. 产品不适合送礼,因为这个产品体积太小,重量又轻
  12. 定价不能片面地光看调查结果,要在调查结果上进行分析
  13. 对于消费者来说,往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品
  14. 在产品决定下来之后,策划是一个企业的灵魂

 

第五章,我对网络游戏策划的体会

  1. 一款网游,最终能获得多少利润,最终能获得多少在线,最重要的因素就是游戏性
  2. 人类从猿进化到人,最难欺骗的就是消费者,消费者是最精明的
  3. 巨人在策划上花的精力最多
  4. 玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重,要获得荣耀
  5. 做网友也是这样,满足玩家需求,第一是荣耀,第二是荣耀,第三还是荣耀
  6. 对玩家来说,在任何一个时间节点上,都应该有目标;在任何一个时间节点上,都应该短中长期目标三者同时存在
  7. 目标管理也是关系到游戏成败的一个关键
  8. 策划要站在玩家的角度去做事,为对方设定目标的时候,要通过各种方式来了解玩家的需求
  9. 人人互动将会成为以后网友发展的方向
  10. 带新人是非常重要的,一个带新人系统如果做好可以超过1个亿的广告费
  11. 玩家最相信的是他的朋友而不是厂家广告
  12. 没有随机性,网游就没有耐玩性;没有随机性,就没有游戏
  13. 玩家首先在乎的是图,第二是上手是否容易,第三是音效、人气等
  14. 有限的美术资源应该把精华都往前面集中
  15. 让玩游戏的老手上手不难,最难的是让新手上手
  16. 在尝试阶段的玩家最关注的就是细节
  17. 一个游戏没有好朋友也是非常危险的,我们应该利用压力、利益来撮合玩家建立好朋友
  18. 游戏要成功,就是要闯过无聊关,让玩家充实,有事情做
  19. 玩家感觉到不无聊,有两个方面是很有帮助的:一个是随机性,一个是互动性
  20. 好游戏是改出来的
  21. 测试前慢不得,测试后快不得
  22. 一把手要抓细节
  23. 战术其实说的就是细节
  24. 一把手要抓细节,能让细节为王落实到行动中来
  25. 决策民主
  26. 责任人制度
  27. 定量管理
  28. 策划人一定是游戏的狂热分子
  29. 情商主要是指能够站在别人角度看问题的能力,情商合格的人,则能够站在玩家的角度来考虑问题
  30. 简单和复杂的关系
  31. 疗效和副作用
  32. 累和无事可做
  33. 人民币玩家和非人民币玩家
  34. 短期收益和长期收益问题
  35. 我一直反对降价促销,脑白金11年没降过价
  36. 降价就是自杀
  37. 一定要重视长期收益,对短期收益不予重视
  38. 打钱公司和玩家小号养大号的问题
  39. 货币的回笼和通货膨胀问题
  40. 抄袭与卓越的问题
  41. 抄不但要脸皮厚,还要发展和优化
  42. 故事背景最大的作用就是给将来打广告做宣传的时候找由头
  43. 价值是压力压出来的,没有压力就没有价值

 

第六章 我的经验和教训

  1. 民营企业,创业初期,股权一定不能分散
  2. 一个企业必须在这个行业里面形成你的核心竞争力,如果你搞多元化,你就无法形成你的核心竞争力
  3. 不要做超出自己能力的事,没有把我的事不要做
  4. 搞营销只有一个词,唯一的一个词,就是你的消费者
  5. 建立团队是一个庞大的系统工程,是办企业的第一重要的要素
  6. 我的失误与教训:投资的失误,资本结构不合理,管理不规范,企业文化流于形式化、不适用
  7. 失败的总结教训最值钱
  8. 营销的基础一定是好产品
  9. 营销固然重要,但是它的基础一定是好产品,要产品本身对消费者是有帮助的
  10. 一个企业想做大、做持久,一定要做好的产品,负责任的产品,否则这个公司根本做不起来,至少做不持久

 

第七章,民营企业如何在逆境中成长

  1. 成功的时候总结的经验是扭曲的,失败的时候总结的教训才是真实的
  2. 人的成长最快的时候,真正的成长的时候往往都是在逆境中
  3. 逆境中做事比较冷静
  4. 逆境中企业负责人过得更舒服
  5. 你能卖产品才是好广告,你不能卖产品,对我们企业来说就不是个好广告
  6. 如何从低谷中站起来:不灰心,果断地放弃,重新起不要选择自己最熟悉的行业,聚焦聚焦在聚焦,在低谷的时候要及时地总结
  7. 你只有交了学费,你对这个行业才能有更进一步的认识
  8. 巨人不给自己定远大的目标
  9. 不定远大的目标,但是在战术问题上要把每件事给做好,做到最好
  10. 一个企业动作是越少越好
  11. 一个企业最核心实际还是靠人
  12. 对干部充分授权
  13. 让最了解情况的人有决策权
  14. 多引进战术人才,少引进战略人才
  15. 利益机制要协调好
  16. 企业倒下,陷入困境,大部分是做了不该做的事

 

第八章,在中国如何做企业

  1. 在中国做企业还是低调一点好,低调一点麻烦事少。太高调了麻烦事多。
  2. 失败是总结的教训最受用
  3. 说到做到,做不到就不要说
  4. 为产品去名字,最好用老百姓日常说话的时候经常出现的词,那些深奥的词记不住
  5. 真正赚钱要扩大消费者,不能靠广告;广告只能起一个引子的作用
  6. 做自己喜欢做的事
  7. 未来创业者的两大因素
  8. 我对企业制度建设方面的体会
  9. 脑白金当初如何在终端摆放,就定了一个原则,脑白金在商店里摆放不得少于3盒,高度不得低于1.5米,不得高于1.8米
  10. 只认功劳不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的,它不会带来任何利润
  11. 企业家一定是坏人
  12. 民营企业的“十三种死法”
    1. 不正当竞争
    2. 碰到恶意的“消费者”
    3. 媒体的围剿
    4. 媒体对产品的不客观报道
    5. 主管部门把企业搞死
    6. 法律制度上的弹性
    7. 被骗
    8. “红眼病”的威胁
    9. 黑社会的敲诈
    10. 得罪某手中有权利的官员,该官员可能利用手中的权力给企业发展制造障碍
    11. 得罪了某一恶势力也有可能把企业搞死,比如说他在产品中投毒
    12. 遭遇造假
    13. 企业家的自身安全问题

 

第九章,我对创新和市场竞争的看法

  1. 创新首先不是一个口号,一切应该从实际出发,要以企业的实力为基础
  2. 市场充分竞争阶段,是市场拉动研发
  3. 市场和竞争都要从消费者的需求出发
  4. 市场竞争归根结底还是人才的竞争
  5. 关于人才的问题无外乎有三个方面:找人、培养人、用好人
  6. 一个公司要在市场上胜出,可能就是在人的根本问题上一定要做好
  7. 生命周期可以通过你的努力、通过你的思索来解决的
  8. 一个产品,想赚钱最终要靠回头客,真正赚钱是在这些人身上
  9. 有一个广告不连天播,隔天播的话效果相当于连天播的70%-80%,不是50%
  10. 在做品牌、产品的时候,对消费者的利益点,能少尽量少
  11. 投资首先是要看退出机制通常不通畅,其次才是看收益高不高
  12. 清晰的盈利模式意味着稳定的收入预期和投资回报
  13. 无论投资还是创业,核心因素都是人

 

第十章,我的微博记录

  1. 没有黑体字,但内容确实不错
  2. achair的宝箱 http://achair.cn

 

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