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    47条公司内部的销售人员经验

    公司内部资料,都是我们学习、体会、总结的经验,撰写于2010年

    作为一名网站建设销售应该知道的。

    1.  我们是”专门做网站建设”的公司
    2. 客户要做一个网站,绝对不是仅仅为了做一个网站而做。
    3. 初级销售讲性质,中级销售讲功能,高级销售讲利益
    4. 事情多了,抓重点(给一个没谱的网站做报价和做一个马上就要签的网站报价,心情是不同的)
    5. 厉害的销售,客户是问不倒的(办法多)

     

    1. 对客户:要注重”心”的交流
    2. 报价主要有两种:1 先说价格(让客户一条一条,一刀一刀的去砍),2 后说价格(询问客户,把能涉及到的地方落实到,再给一个最终价格)
    3. 网站整体营销:增加网站:搜狐,sina 企业博客。很多链接都做链接(长期效应)
    4. 最好的报价:客户能接受的最高价格;
    5. 成本:至少控制在成交价的一半,注意不可控因素;

     

    1. 利润:服务一定要有利润;没有利润,根本无法提供服务;
    2. “傻子过年看街坊”找到客户行业的老大做参考:从客户行业特点出发,分析利弊,想方案,支招(参考同行,行业老大是怎么做的),互联网解决方案;
    3. 我们提供的服务对客户有多大帮助,从钱方面分析;
    4. 约客户见面:”我去办事,顺便路过客户公司门口”
    5. 客户over 了,处理方法常联系,原则让他记住你是做什么,值得信赖的,值得依靠的;

     

    1. 利用好客户的:从众心理
    2. 找对人,找负责人,找法人,找老板,能拍板
    3. 客户忙:错开时间。关键找到让你帮他做的事是一个很重要的事情,客户要重视。(比shi到屁股门还重要)
    4. 建立信赖感,描述产品的价值(不是你能做什么,而是能给客户带来什么好处),排除顾客抗拒点,成交
    5. 接到意向客户电话后,跟客户及时沟通,反应要快

     

    1. 与连线搭桥的人搞好关系;(他能左右很多)
    2. 每星期给客户发邮件。(邮件群发系统)
    3. 学会放弃,提高解决问题的能力
    4. 跟客户往简单了谈。(你是专家,客户不是)
    5. 全世界的广告,有一半是无效的(你所传达的信息,消费者是否能感受的到,直觉。买东西 不是靠广告)

     

    1. 你的东西 好在哪里?我为什么要买你的东西?
    2. 目标是分阶段操作的:分阶段实现,马上要做什么?
    3. 客户有反对意见,是因为:不够相信你,不够喜欢你。
    4. 视觉型,听觉型,触觉型。建立信赖感
    5. 电话中不报价,见面后,探出底细觉得有把握了才报价。电话约见面

     

    1. 销售不单单是做策划和打电话,往里面挖掘,客户心里,真实的需求,怎么引导,谈话的方法方式不同,见面了解什么。
    2. 报的价格比客户承受的要稍高一点点,给客户砍价的空间和快感。这样以后做事情比较好做。
    3. 最低原则:不鼓励做3k以内的单子
    4. 通过海淀学校等案例发现:客户有不靠谱的想法,把它往常规网站上引导。否则让别的公司签了。
    5. 模板首页,能够解释清楚么?

     

    1. 网站建设周期(细化),标准周期以及更长时间,能说清楚么?
    2. 网站结构和功能需求,能沟通清楚么?
    3. 用什么语言开发网站,默认asp+access和 asp+mssql,php
    4. 每周有多少可谈的意向客户:(广告+开发)
    5. 晚上讨论白天的问题

     

    1. 客户的想法:买点;自己的做法:卖点;–通通列出来
    2. 帮客户想”买点”,因为我们比客户了解的更全面,多元化,了解周边
    3. 客户填写:我们需要弥补的细节
    4. 签单是目的,电话是工具
    5. 销售在客户那扮演什么角色,出现问题把责任推给谁?

     

    1. 主动跟进客户,排出客户抗拒点,直到签单。
    2. 通过广告,主动找上门的客户,一般都是比较难对付,例如:只想花非常少的钱,觉得自己非常大爷。 把主要时间和精力放在自己开发的新客户上。
    47条公司内部的销售人员经验 - achair 2014
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